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如何实现突围终端

近日经常听一些企业内的朋友抱怨说:“现在终端是越来越难做了,费用花的不少,就是不见销售业绩增长,日子真是越来越难过了。”,而笔者正好给某企业做关于此方面的咨询,再结合自己过去的实操经验,现为有该困惑的同仁提供一些思想和观点,籍以希望给大家以参考和指导。

  终端为什么越来越难做?

  提到这个问题,大家都会说出一大堆理由,产品不合理、价格不合理、终端壁垒越来越高,等等。当然,这些都是原因,但笔者认为这些都不能成为最核心的理由,最核心的理由是我们的终端营销没有解决消费者的心智问题。现代营销是解决消费者深层问题的营销,我们进行终端的营销,就要从各个环节考虑消费者的需求或者通过引导消费者的需求,而自己提供的产品又能够满足消费者的需求,只有这样才能打动消费者的心智,从而让消费者掏腰包买单,这个过程也就是品牌营销在终端的反应。终端营销的突围,关键在于如何以品牌的力量和消费者形成互动,使消费者对品牌的产品形成认识、认可和信赖的过程。我们将终端的品牌营销做的成功了,销售业绩得以提升,这才是品牌的力量。

  下面我们从一个终端店经营的角度来讲述这个问题:

  一、 消费者的购买动因分析:

  终端要完成对消费者的销售行为,必须经过这样的几个步骤:

  第一步:终端进行一定的传播,使消费者知道自己销售什么,能够提供什么样的服务,使消费者对终端进行一定的认知;

  第二步:当消费者靠近终端的时候,通过对终端外如灯箱、门头等硬终端形象进行判断,以确定终端能否提供满足自己需求的产品和服务。

  第三步:消费者进入店面后,可以通过终端提供产品的生动化陈列确定如何具体得到自己需求的产品和服务;

  第四步:终端向消费者进行产品和服务的介绍,满足消费者的需求;

  第五步:终端将产品提供给消费者,提供产品购买的价值利益,破解消费者最后的购买障碍;

  第六步:消费者进行产品和服务应用的切身体验。

  在以上的过程中,终端提供的产品营销过程分别如下,而这些过程和消费者对产品和服务进行资本支付的心理过程是紧密相扣的,随着消费者逐步走进终端和对产品的使用,终端逐步完成了对消费者的产品购买便利性的认识、产品的认知、产品的认可、产品的购买决策和产品应用体验的过程。