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药店如何陈列应借鉴沃尔玛

 世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现:婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近,增长曲线几乎完全吻合,而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪,这两个完全没有关联的产品,销售变化怎会如此相似呢?

  他们为此做了很多分析,但都没有得到答案,最后卖场经理派人在卖场盯着,答案才最终揭晓。

  原来,很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤,而这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯,所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者,干脆将这两项产品陈列在一起。

  根据统计,消费者在卖场闲逛时,一分钟会经过一百多种产品,被关注的产品会占用消费者五秒钟的时间,这就是所谓的“卖场黄金五秒时间”,所有商品在卖场的“肉搏战”,都会尽力争取这个五秒钟的关注。因此,为了让更多的产品受到关注,就必须讲究商品陈列。

  “好的陈列和差的陈列,对销售额的影响至少在百分之八十以上。”这便是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂商总是不惜重金抢夺黄金上架区,卖场也总是将最好卖的产品放在最有利位置,但是每一个门店总有冷门和热门的区域,黄金货架也不是每一个品牌都可以上架的。如何在卖场的有限空间里使产品陈列做得更合理、更科学,增大销售机会?

  从沃尔玛的经验可知,门店某些商品的陈列组合依据消费者的购买习惯进行,这是一个不错的方式。千差万别的消费者购买习惯其实是有规律的,关键是看能不能找到并善加利用,如果仔细观察会发现一个有趣的现象:门店靠近出入口的通道上,人流要比别的地方多,这是所有消费者在商场行走购物的规律。那么,可否根据这个习惯来陈列商品呢?

  消费者的购买习惯可分为冲动型和目的型。适合冲动型消费者购买的商品,自然应该放在人流最密集的地方,当消费者走到这类商品前面时,往往很习惯地就将商品放进购物篮;相反地,一些针对性非常强的商品,就可以放在比较冷清的角落。

  还有一个规律,消费者在卖场的行走方向,绝大多数是单向行走,很少人会在卖场的一个通道里来回地走动,也就是说卖场的人流方向往往是以单一方向为主,消费者这样的行为是否值得利用?当然可以,中国人的方向感绝大多数是右手方向,会对右手的商品更加留意,所以在同一个通道,往往是人流方向右边货架上的商品,销售量要比左边的好。

  消费者的心理千差万别,但也有规律可循,除了上述几种心理状态外,像尊重感、安全感、亲密性等,都是值得在陈列过程中利用的。其实不一定非黄金货架不可,有时候能巧妙利用消费者心理,了解微妙的心理状态就能跨越消费者购物的理性鸿沟,促使消费者购买。