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网络营销七步引导法

 网络营销第一步:明确目标

    在开始推广项目前,首先要明确目标,要知道自己为什么做这件事、比如是为了追求IP、追求流量、追求注册量、追求销售量、追求品牌知名度等,目标不明确,方向可能就会出现问题。举个例子:

   有一天,一个学员小A找到笔者,他在某大学负责网络推广工作,其在2010年的网络推广工作效果不理想,所以想让笔者帮他分析一些原因,并帮助他制定明年的推广计划。首先,笔者问了小A一个问题:“你具体负责那部分的推广?学校给你下达的推广指标是什么?学校想让你通过推广达到什么效果?”而小A却无法回答,原因就是它的推广目标不明确。原来小A是负责这所学校旗下C学院的推广,由于该学院是公办学校,招生很容易,所以学校不要求他通过推广带来生源或是流量,只要求又在搜索引擎搜索该学校或是该学院的名字时,能够在前3页出现正面的报道或是信息,不要有负面信息即可。

   从推广的角度来说吗,这种需求是最容易满足和操作的,仅仅是搜索引擎中出现正面信息,可比带来流量甚至带来生源容易得多。而且他们学院的名称在搜索引擎中竞争并不激烈,根本没人优化,他们学院的口碑也不错,网络上没有负面信息。但是为什么对于这种难较小的推广工作,小A做了一年都没有做好呢?让我们先简单了解他在2010年做的推广工作。

  1.软文推广。共选择了4家投放媒体,其中两家规模稍大,全年共在这两个网站发布了40篇软文。另外两个网站是包年合作,随时可发,但是由于是两家小网站,效果几乎没有。

  2.博客推广。建立了官方博客,并进行日常更新维护。

  3.百度百科。建立了学院的百科词条。

  4.微博推广。建立了官方微博,通过微博发布学院的消息。

  5.电子杂志推广。制作一些与学院有关的电子杂志,发布在互联网上。

  6.QQ推广。建立学院官方QQ,并在其他相关QQ群进行推广。

从小A的推广方案中可以看出,小A2010年做了大量的工作,但是很多工作都没有围绕目标去做。他们的目标实在搜索引擎前3页中出现正面信息即可。实际上小A只需要做3件事就能轻松完成这工作:第一,选择那些权重高的教育网站,投稿新闻;第二,选择权重高的论坛和分类信息网站,坚持长期发软文和正面的信息;第三,选择权重高的问答平台,围绕目标关键字进行自问自答。其中第一条是需要花费一些资金的,而后两天全是免费的方法,只要坚持执行就好了。

  网络营销第二步:明确目标用户

确定了目标后,接下来要明确能够帮你实现目标的用户,这个目标用户,基本上都是根据目标来的。比如说我们的目标是IP,那就要了解最容易单击我们网站的用户是那些恩;如果我们追求的是销售,那就要了解最愿意购买我们产品的是哪些人。注意,要明确不同目标的不同用户群。

我们在做推广是,可能会同时有很多种不同的目标。比如对于一家带有点在商务性质的论坛来说,既要追求品牌与口碑,又要追求流量;既要追求注册用户数,又要追求发帖子量;最重要的是,还要追求销售额。而能够帮助这个网站进行口碑传播的人,不一定就是论坛里的活跃用户啊;而天天在论坛里发帖的,又不一定会产生消费;而那些有购买需求的用户,可能根本就不愿意在论坛注册。所以我们就需要明确不同目标的不同用户群,给目标用户分类。

对于网络来说,用户通常有这5类:1.能够带来收入的用户;2.能够带来流量的用户;3.能够带来内容的用户;4.能够带来口碑的用户;5.鞥够甙类品牌与权威性的用户。

 网络营销第三步:明确目标用户的特征

只明确目标用户群还不够,还要细化目标用户群,明确用户的特征。举个例子:

有一次,一个淘宝店主小F向笔者寻求推广建议,笔者首先问他:“你主管什么产品?面向的用户群是哪些人?”小F说他销售饰品,主要面向18-35岁的女性。从表面上看,这个答案没问题,但是细分起来问题很大。18-35岁的女性群体并不是一个具体的目标用户群,并不是这个年龄段的女性都会购买此产品。因此就需要了解最可能购买此产品的用户年龄偏大还是偏小,大概以什么职业为主、文化层次如何、消费能力如何等。

刚刚说的是自然特征,不同特征的人喜好是不同的,而针对他们的喜好,营销策略也是不同的。比如年龄偏小的用户,喜欢追逐时尚赶潮流,喜欢网络草根文学。所以针对她们进行营销时,液面风格要时尚,文字要朴实。而年龄偏大的用户,则比较成熟稳重,喜欢有内涵的事物。对于这类用户,页面风格就要成熟华贵一些,文字要有内涵。

除了这些自然特征外,还要研究用户需求,弄清楚用户喜欢哪方面的内容、信息、资源以及想解决的问题或是困难等。比如在上述案例中,要明确目标人群上网是喜欢看新闻还是喜欢看文章,是喜欢看服装搭配类的内容还是吓唬俺看美容化妆类的文章等。用户的这些需求,决定了我们下一步要准备什么样的推广素材。

  网络营销第四步:明确目标用户集中的平台

明确了目标用户,并研究了目标用户的需求后,开始寻找目标用户,明确目标用户集中的平台。这需要结合上述的用户特点和需求进行分析:如果用户的主要需求是浏览文章,那就将目标用户常去的网站全部找到;如果用户上网做的最多的事就是与人交流,那就把用户常去交流的论坛帅选出来;如果是喜欢在QQ群中交流,那就要清楚是在哪一类主题的QQ群中的交流;如果用户喜欢用搜索引擎查找信息,那就将用户经常搜索的词全部列出来。这些渠道列得越细越好,比如用户喜欢到论坛交流,一定要把所有的目标论坛全部找出来列个清单。

  网络营销第五步:针对用户特点展示产品亮点

通过前4步,接下来就要对症下药,打动这些用户,让他们转化成为我们的客户,这也是非常关键的一步。如何才能打动用户呢?以推广医院网站为例,我们一步一步来分析给类网站的目标用户群的行为。

1.查找信息

    医疗类网站的目标人群主要是患者,这类用户上网的第一个行为就是查找信息:查询与相关疾病有关的资料、文章、资料方案,或是查找相关医院的资料等。而我们就要分析他们获取这些信息的手段,比如是通过搜索引擎搜索、通过百度知道等网站提问、通过相关的金兵论坛互动、还是通过QQ群交流等。

2.看介绍

    当用户通过获取到的信息进入自己感兴趣的页面后,会开始浏览这些信息。比如在选择医院时,用户可能回去浏览多家医院的介绍,然后货比三家。在这个环节,我们就要摸透童虎最关心的问题有哪些,如价格、口碑、医资力量等,然后将用户最关心的问题给一一展示。比如用户关心价钱,那就在页面中重点突出价格便宜;如果用户啊关注口碑,那就将以往成功治愈的典型病例进行介绍,将患者送的感谢信、锦旗等进行展示;如果用户关注医资力量,那就将医院的历史、名师等进行重点介绍。

3.联系客服

在经过第二步后,有一部分人可能会选择直接就医,也有一部分人可能会选择先联系在线客服进一步了解。这是客服的作用就显现出来了。这就需要我们建立一套标准化和流程化的话术体系,针对用户的常见问题,提前设计出标准答案,给出解决方案。同时要注意克服素质的培养。

4.上网验证

    在联系完客服后,有一部分人会被成功转化成为医院的患者,而还有一部分人可能还是不放心,会上网验证我们的实力等。比如了解媒体对我们的报道,了解其他患者对我们的评价等。这时就需要我们适当做一些品牌推广,比如在大的媒体进行新闻推广、软文推广,在论坛进行口碑推广等。

5.后期跟进

当然,不是所有的用户最终都会被成功转化。经过上面四步后,肯定还会有大量用户没有选择我们的产品。这就需要我们不停地进行跟进,比如搜索这些用户的数据,然后通过EDM、电子杂志、各种活动等来促进用户的转化。

在这个过程中,要充分考虑到前面所说的用户特点,比如网站的规划和页面的设计,一定要符合用户的习惯。同时在这个营销推广的过程中,要将我们的企业或是产品中最能打动用户的亮点给展示出来,如优质的内容、先进的功能、贴心的服务。高品质的产品、典型客户、用户的口碑、强大的品牌等。

  网络营销第六步:确定策略和方法

如果前5步都执行到位了,那大概的策略和方法就已经清楚了,接下来只需要将它们梳理清楚,落实到纸面,形成方案即可。很多人认为撰写方案是很困难的事。实际上方案很好撰写,只要把思路理清,把你要做的事写明白即可。

  网络营销第七步:将执行进行到底

最后一步是将执行进行到底。其实在网络营销工作中,只要策略正确、方法得当,剩下的工作很容易,只要执行到位就一定会有效果。他别是对于一些简单的项目,推广真的很容易,只要努力执行就行。

     但是在实际操作中,很多人却不知道该如何增强自己的执行力。这里和大家分享一个增强执行力的小方法——细化目标。面对一个很多大的目标,我们肯定会感到非常困难,而且一时也无从下手,但是如果能将目标细化就不难了。比如我们的推广工作是为网络增加外链,目标是在一年内让网站的外链数增加到40000.乍一看真的很难,也不知如何下手,但是如果我们将其细化到天,那每天的指标也就不过100,这是难度就大大降低了,而且具体的目标和要做的事一下就明朗了。